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在百度分公司和百度代理商做銷售是一種什么體驗?趙國棟

云南巨人财富安全吗 www.kytey.icu 發布時間:2017-02-05 16:23:03 點擊率:

在百度做廣告銷售是一種什么體驗?

這是知乎上的一個話題,神奇的是說了大實話的回答大多數是匿名……而這些內容其實對于我們——不管是甲方老板、優化師還是乙方客服、銷售——來說都是很有價值的。

一方面了解百度的銷售制度,明白你收到的電話炸彈都是怎么回事;

一方面給廣大辛苦的銷售人員們多一點關愛和理解,他們如果成功了,那必定是付出了巨大代價的,而背后還有很多在成功路上默默拼搏的。

百度北京分公司銷售人員,匿名用戶

 

先不說大客戶,就說說電話銷售和客戶經理。

百度北京分公司的客戶發展部門,分為兩塊,一塊是INSIDE,一塊是OUTSIDE,前者就是電話銷售,不許出門,就是打電話聯系客戶,客戶樂意上門就派給客戶經理也就是OUTSIDE上門講解,大概就是這么個思路,聽起來挺科學的是吧,確實挺科學的,但是制度,讓員工很是遭罪。

INSIDE非常辛苦,基本一批新人30人左右報道,能堅持到一個月后的往往只有2-3人,8點半到公司,經理心情不好的話會讓你8點10分到公司,然后大家做游戲(就是那種培養團隊精神的狗血游戲),然后八點半直接打電話,電話通了說自己是百度的然后挨頓臭罵是再正常不過了,并且這客戶資料是你自己找的,怎么也得找個200條,一天打兩百通電話是很正常的,還有派OS指標(這個在下面會說道),早會午會晚會挨個開一遍,最早最早也得8點下班,到家了9點,然后在趕集58ICP上找資料,找到半夜兩點是經常事,單子基本都是5600的,第一單400,第二單500,然后600,最后到700截止,運氣好的話底薪+提成上萬很正常,前提是你要付出在別的公司多得多的勞動、運氣和適當的狡詐。

OUTSIDE更加苦逼,薪水是底薪+績效,底薪大概2600左右,績效也是2600,也就是說你完成任務也就是稅前5200。但是現在任務定的高,新人完成任務,腳踏實地是絕對不行的,績效的考核是你完成的單量,還有你的轉化率,之前有幾個月,一個月任務就是46單,什么概念?就是說一個月22個工作日,你一天拿兩個單都完不成任務,更別說有的客戶甚至要去第四次。轉化率就是你接了多少INSIDE派來的商機,成了多少單,之前不是說INSIDE有派OUSIDE指標么,就是說一個月大概一個IS要派出12個OS的指標,不然扣工資,什么概念,600多個電話銷售啊,能派的完嗎,這就會出現假商機的情況,客戶指定不做,但是和IS說好了,你OS還必須得跑一趟,就這么狗血,然后還占你業績的分母,轉化率就低了。到最后就有這種情況,按說做銷售,要的是和客戶的關系,但是百度這個不一樣了,OUTSIDE更多的是跟IS搞好關系,派給他的商機都是能拿錢的,新人拿的都是垃圾商機,雖然說明令禁止不許指定OS,但是經理為了業績,可不管你個人能不能吃飽飯,該指定還是指定,相當之傻逼。對了,還有,比如說這個月46單任務,你轉化率再高,沒有到達46的70%也就是33單,是一分錢沒有的。

我之前是做OS的,已經下班了,經理打電話非讓我從家回來寫報表,其實就是5分鐘的事,我用手機都能發,但是就是得讓我回去,我說五點半已經下班了,經理居然說誰跟你說五點半就能走的?我就問“那誰跟你說我早上八點半之前必須到公司呢?做報表你是就想見我這個人是么?” 他說“對!” 我說“好,那你得等著我,不等我你是孫子。” 然后我就悠哉悠哉吃個飯,慢慢悠悠坐地鐵,9點半才到公司,滿頭大汗著急忙慌的說,哎呦,車太堵了,我趕緊寫報表。對待不同的人要用不同的方法。

大概只能想到這些了,有問題的可以問我,我補充進去,總之百度北分的銷售團隊,總體來說學歷不高(沒有歧視的意思),但是確實整體的體驗,差了不止一個檔次。

云南巨人财富安全吗-趙國棟補充:

云南巨人财富安全吗-趙國棟曾經是百度某代理商的HR人員。后來有部分代理商也學習了百度分公司的這種模式,而部分代理商還是按照原有的「誰拿的線索誰去拜訪」的模式。且不論這兩種模式的好壞,單從分公司的業績壓力,與之前西安百度公司-趙國棟所在的代理商相比,似乎代理商的壓力會稍微輕松一點……

所以還是要多了解這個世界,不然你不會知道,當你覺得自己很慘的時候,還有很多人比你更慘……

百度代理商銷售人員,匿名用戶

 

本人畢業后在百度做了半年左右,對百度推廣銷售業務算是有一定的了解。

首先要說的是,我所在的公司是百度的地區代理商,和北分、上分等百度分公司有著截然不同的概念。(目前百度有六大分公司,分別位于北京、上海、廣州、深圳、東莞、蘇州,其他區域的所謂“百度”都是地區代理商-西安百度公司-趙國棟注)

1、代理商的概念

這是百度的運營模式,把每個地區的百度推廣業務交給當地通過競標當選的代理商。代理商不是百度,只是代理了百度的業務,受百度總部的管轄,通過完成百度總部下達的任務從龐大的百度利潤中分一杯羹罷了。

現在幾乎所有區域都有當地的唯一授權代理商,這個在百度推廣的官方網站上都能查到的。有一些小公司會去冒充百度代理商找客戶開戶,大家要警惕。

所以,代理商的銷售,并不是百度的一員,只是代理公司的一員而已,但是給客戶打電話時常常說,是某某地區百度公司人員。其實這種說法也沒錯,畢竟賣的是百度產品,大家心里清楚就好。

代理商和百度按銷售額分成。比如10000的推廣費,百度會抽走4000,也就是四成(這個數字不是準確的,舉個例子而已,具體的點數每年每個地區都可能不一樣)。年底再按銷售任務完成率給予一定的返點。

大頭都被百度抽走了,剩下的資金還包括了銷售人員的工資、客服人員的工資等等。所以決定了百度推廣銷售人員的工資不會高到哪里去!遇到摳門一點的老板,年終獎都上不了4位數!

百度每年會向代理公司下達年度銷售任務和開單任務,任務一定不輕松,而代理商通?;岵扇?ldquo;人海戰術”來完成任務。

2、薪酬體系

所謂人海戰術,就是用低底薪、低提成、高流動率,最大地鋪開市場面。

通常公司會有兩個部門:銷售部和運營部。

銷售部負責開單,就是打電話,拜訪客戶,簽單,拿錢??甑タ突Ь突嶙壞皆擻?,從此和銷售人員并沒有關系,后期的續費也不會與銷售人員有關系。所以有的銷售人員給出的開戶報價比較高,是因為報價越高提成越多……

而運營部門就是我們很熟悉的客服人員,他們通過幫助客戶推廣,來讓客戶續費,從而達到代理商完成業績的目標。不過大多數代理商的運營部門,客戶續費是沒有任何提成的……所以說銷售人員拼一拼的話還是能賺大把的提成,而客服人員再怎么努力,薪酬也就那樣……

3、開戶費用

這個其實是代理商自己定的。目前的主流是6800,5000推廣費用充值+1200服務費+600加V費。

這些金額中,除了600元加V費用是百度總部規定要收取的,其他的金額都是代理商自己定的。充值費用沒什么可說的,收取了也是直接充值到客戶賬戶里讓客戶消耗的,收多收少其實關系不是太大。

而服務費,就完全是代理商規定了,這一部分是不用和百度分成的,所以代理商會收取得特別積極。前兩年的主流服務費金額是1200,但是今年似乎很多代理商都漲價了,漲成了2400……不過如果客服的服務給力的話,這個服務費還是挺值的,畢竟你自己招個專員來管賬戶,也要開個3-4K的薪水,要知道代理商的服務費是按年收取的,一年2400,每個月200塊,不算貴。

話說回來,百度開單其實挺難的,基本上一個客戶要跟進十幾天,不斷地打電話、提方案,才能成交。

私心想說,如果有企業看到這篇文章,準備做推廣,條件允許的情況下,開戶時就多充點值吧~反正以后還是要陸續充值的,也不虧……

銷售挺不容易的,一個月開個兩三單,一千多點的提成。不多報價,肯定不掙錢的……

西安百度公司-趙國棟補充:

其實代理商之間的差別還是很大的,從模式到薪酬,都有很大的不同。西安百度公司-趙國棟見過收600服務費的,也見過收2400服務費的;見過銷售人員底薪1200的,也見過底薪3000的。西安百度公司-趙國棟接觸過一些百度代理商的銷售人員,也不乏特別有頭腦有見地有內涵的朋友。百度銷售雖然門檻比較低,但牛人也不少。厲害的銷售人員,月收入輕輕松松過兩萬……

 

前百度分公司銷售人員,匿名用戶

 

先說做銷售:如果今天這個標題取掉百度,我自己獨自YY了一下大家可能的回答是什么,我想抱怨的肯定也會不少,也就是不管在哪里做銷售總會有大部分人是很不爽的,Topsales也好,新人也好大家的苦水都差不多。

1、關于剛開始做銷售的動力!

光看賊吃香,不看賊挨打。幾乎是銷售工作的寫照,剛畢業那會做銷售,記得第一次工資過萬的時候,自己偷偷去存款機查了一下余額,從小數點后兩位往前數,心里一般埋怨著公司怎么不直接發現金,這樣豈不是更爽。也許這是初入職場騷年最大的成就感吧。

慢慢做的時間長了,疲倦和重復幾乎是最大的敵人,最煩躁的時候每天像機器人一樣打電話,拜訪客戶,被拒絕,被罵。有時候自己也反思這樣能成長么,有意義么,如果遇到單子不順的時候,基本上自我否定就會增加很多。所幸自己堅持的原則是別人能做好,我也可以,所以一直跟比自己強的人較勁,別人有渠道,我有努力。那個時候只學會了一件事情,就是勤奮,好像那個時侯周末自己都在主動拜訪客戶,很少休息,休息這個詞無意識中成了奢飾品。

當然不乏有很多優秀的銷售,很輕松也能過W收入不菲,那個時候畢業生也就2K塊左右。我對這些人當時也很羨慕,苦于沒有方法和所謂的捷徑,只能自己再去拼。那個階段錢是唯一的動力。

2、當錢不再是唯一動力的時候

這個階段恐怕是最難熬的,因為自己發現能力進入瓶頸期,無法從日常瑣碎中提煉,更重要的是,自己覺得幾乎停滯不前,而這個階段幾乎是銷售離職高峰期,特別是直屬上級不作為的時候,當然不是人人運氣都那么好,會遇到好上司,一個真正為銷售兄弟們著想的管理層不多,如果遇到了,學會感恩學習,如果沒有學會改變自己,沒有那一個人可以改變一個公司的規則和制度,除非他爬到最高端,當然真正走到哪一天發現自己怎么做下面人都是不滿意的。

跑偏了,回到正題,大約在我同批的這個時候,離職了30%的人,原因都是學不到東西了,或者經理不好,和期望差距太大。我先后了解過一直堅持下來的人,大多數對于自己所銷售的產品有著狂熱的自信,這部分人的客戶維護做的都很好,得知客戶反饋好自己信心也會增加很多。而且更重要的是學習這種東西進入職場之后依賴于公司和上級的想法在我現在看來愚蠢至極。如果你遇到了,只能說很幸福。更多的學習還是源自于自己,多問問自己下班以后的時候,趕車的時間,等待的碎片時間都在做什么。

3、關于銷售成長我的理解——不一定對,歡迎拍磚。

怎樣成為優秀的銷售,我這里寫得不是top,因為我不認為業績做的多牛逼就是真正的優秀,而是能靠自己實力,通過一步步腳踏實際干起來的那些人,因為當他走向管理的時候才有東西給人分享,見過很多top分享的時候遮遮掩掩,說有秘訣不能透漏,我針對這種情況只會冷笑,不懂得分享的人不會成長的。而且捷徑只能取得一時半會的成功,時間那么長,沒有到終點,最后的沖刺階段還是看誰的底蘊后,看誰積累的基礎更牛掰,甚至是誰的意志最強,大約在我做經理的時候有個銷售是北京孩子,跟我聊過關于渠道的事情,說自己有辦法每個月搞到我要求的任務,讓我別管他太嚴格。我的回答是,那我寧愿你滾蛋,原因很簡單我這不養草包,我可以睜一只眼閉一只眼看你錦上添花,但是絕對不會縱容你在自己的業務線上去以來非正常途徑的訂單,去偷懶,時間長了你會罵我的。

這事不裝逼,是事實,那哥們后來混的還不錯每次假惺惺的表示感謝,都被我擠兌回去,讓他琢磨自己到底想要什么得到什么,大部分平庸的銷售基本面對一切不公平都是抱怨,從來不做自己我反思,小聰明全部用在鉆公司漏洞和忽悠客戶上面,一點也不想著自己圖什么,錢很容易賺,特別對于銷售而言,但也經不住花,而只有當你從老東家出去的時候,面試很多公司之后才會發現自己在的時候少學了很多的東西。

頭一次回答問題說這么多,很簡單,因為我也是百度北分出來的。雖然我也有意見有問題,但是我更感謝從那里的完美畢業。

總結一下:做好優秀的銷售,不斷反思總結分享學習。

最后一句話和正在做銷售或者即將做銷售的兄弟們分享一下:

我不知道明天會不會更美好,但是我知道美好的明天一定會到來。

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